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最懂互聯網的KTV,看唱吧麥頌如何用音樂聚會圈粉年輕人?

  最懂互聯網的KTV,看唱吧麥頌如何用音樂聚會圈粉年輕人?

  唱吧麥頌CEO韓俏帆

  2013年,創投圈張口閉口O2O。

  當O2O概念走進產業時,兩極分化的情況就逐漸顯現:把O2O模式落地到合適業務的公司,發展愈發強勁;只是跟風照搬概念的公司,則成了風口下的泡沫。

  2015年,無錫純歌派對KTV與奧斯科爾科技公司合作,推出3D物聯網KTV;同年,音樂知名平臺酷狗嘗試O2O娛樂,推出LINDA LIVE & 酷KTV;而在一年前, “麥頌KTV”就與“唱吧APP”強強聯合,創建了全新的娛樂品牌“唱吧麥頌”。并且,唱吧麥頌還在唱吧APP數年積累的海量注冊用戶基礎上,實現了線上線下“用戶互通、作品互通、玩法互通、活動互通”。


最懂互聯網的KTV,看唱吧麥頌如何用音樂聚會圈粉年輕人?


  此后短短四年,唱吧麥頌覆蓋28個省市,連開400多家店,并成功在年輕用戶心里“種草”。比如,其將手機音樂與線下KTV實體店有機結合,打破傳統壁壘,提升娛樂體驗。同時提出“無界娛樂”、“近場社交”,突破了人們對傳統KTV的認知。

  為此,創業家對唱吧麥頌CEO韓俏帆進行了專訪。通過這篇文章,你將看到唱吧麥頌如何看準時機果斷入局,又是如何一步步找準自己的服務模式,并在這種精準的定位下成為業內翹楚。

  切入千億元KTV市場

  對于年輕人來說,唱歌是永不過時的娛樂方式,以歌會友也成了一種新型的社交方式。近年來,新型的KTV漸漸興盛起來。

  2014年,麥頌同唱吧共同打造了唱吧麥頌,短短4年,就在全國擁有超過400家門店;2015年,酷狗與酷奇文化創立了LINDA LIVE & 酷KTV,其線上自帶的龐大流量,給線下KTV帶來了許多客戶;2018年3月,K米獲美團、騰訊音樂1.2億元B輪融資,線上用戶達7000萬。

  不僅如此,國內知名O2O平臺美團,在經過對KTV的整合和收錄后,也開始在這個領域深入布局,與之合作的對象中不乏錢柜、糖果等知名KTV的身影。

  種種跡象表明,線上線下相結合的O2O模式將持續拓寬KTV市場,這也是線下KTV的必然走勢。

  數據顯示,KTV行業的市場規模已超過千億元,但國內目前KTV僅有12萬家,巨大的市場蛋糕尚未被完全切割。

  一方面是年輕人對新穎k歌的需求,一方面是KTV龐大的市場規模。唱吧麥頌的誕生,可謂恰逢其時。

  打造年輕人喜歡的品牌

  2010年,麥頌在北京學院路開了第一家店。

  “一起投資的幾個朋友,都是喜歡唱歌的發燒友”,韓俏帆告訴創業家,“創始團隊體驗了很多家KTV,但音效都沒有達到自己的標準,于是決定創辦麥頌KTV。”

  從創立開始,麥頌的目標就不是需要花費大量資金打造的豪華商務型KTV,而是轉身將精力集中在音樂、音響的研發升級上。

  幾個喜歡k歌的年輕人,希望打造一個屬于年輕人的KTV。

  2014年,國內的KTV行業正處于蓬勃發展期,定位獨特的麥頌吸引到了紅杉資本。恰好當時O2O熱,紅杉資本主動找上門,“2014年資本投資的熱點詞是O2O,好像什么都互聯網+了,都O2O了”。

  在紅杉資本的撮合下,麥頌與唱吧完成了“聯姻”。

  唱吧麥頌誕生后,唱吧作為投資方,不參與管理,兩方都清楚,唱吧擅長互聯網運營,而具體的線下運營還是麥頌更有經驗和優勢。

  聯手之后,唱吧麥頌一直求新求變,主要目的是要打造年輕人喜歡的品牌。韓俏帆介紹,“有一年圣誕節,唱歌的人很多,大家都在大廳排號,排到后半夜仍沒有空房間,于是大家就在大廳一起唱歌”。

  當然,唱吧麥頌也走過彎路。

  最初,麥頌曾提供餐飲服務,但事實證明,這樣走不通。第一,年輕人的口味很難把控,對廚師隊伍要求很高,大大增加了成本。第二,吃飯和唱歌很難同時兼顧,如果吃飯,必然影響唱歌。

  獨特的點歌系統和極致的客戶體驗

  “和唱吧的合作開始后,我們就意識到公司應該規模化,只有規模化,公司的發展格局才能不斷擴大,才能為會員提供更好的服務;而要規模化,就要做成連鎖品牌,打造品牌自己的系統。”

  當時的情況是,傳統的KTV點播系統已經滿足不了年輕用戶的需求。

  “唱吧麥頌的主要消費群體是90后,00后,年齡集中在18歲到30歲。”這個群體在KTV的基本消費需求是能點到自己想唱的歌,但傳統的KTV點播系統不僅曲庫容量少,而且更新緩慢。如果沿用傳統的點播系統,年輕用戶的新鮮感和滿足感將很快被消磨掉。

  基于上述認識,唱吧麥頌創新性地建立了ERP系統和VOD系統,前者用來支持運營管理,后者是獨特的KTV點播系統。


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  VOD點播系統不僅能容納一個幾十萬首歌曲的曲庫,而且支持用戶從QQ音樂、蝦米音樂、網易云音樂等手機APP中直接同步歌單到系統中,充分發揮了線上線下相結合的優勢。

  在這個龐大的曲庫里,不乏年輕人喜歡的抖音神曲,“現在很多年輕人去唱吧麥頌,就開始點抖音里的歌”。

  除了創新點播系統,唱吧麥頌也在提升音響音效方面做了大筆投入。在唱吧麥頌的包房里,同時配置著一個舞臺、雙向互動、三面屏幕、四支音箱,力求全方面多角度地為用戶提供最好的體驗。

  那么,高配置、好體驗背后,是否對應著高消費呢?唱吧麥頌給出的答案是“NO”。

  在唱吧麥頌,人均消費50元左右,定價的邏輯源于公司定位。

  韓俏帆介紹,唱吧麥頌致力于為年輕群體提供一個有氛圍、體驗好的聚會場所,而年輕人的消費觀念趨于理性,他們更看重消費的性價比。

  傳統的KTV是單店直營模式,酒水價格忽高忽低,這種不確定價格消費,無形中給用戶帶來了消費壓力,從而降低消費頻次。

  唱吧麥頌收入結構簡單明晰,由房費和商品銷售費組成,而且不議價。這種看似“傻”的做法背后,卻恰恰契合了年輕人的消費觀。所以,比起傳統KTV的議價,唱吧麥頌人均50元的消費更人性化、更具普適性,也更容易提高年輕群體的消費頻次。

  4年開店400家,單店最快18個月回本

  獨立系統應用實踐,音響設施配置齊全,客流量也得到積累之后,唱吧麥頌開始著手進行品牌的規模化和連鎖化。

  目前,唱吧麥頌在全國擁有400多家門店。其門店數量能夠迅速增長,很大程度上得益于它較短的回本周期。

  唱吧麥頌的回本周期一般為18到24個月,而回本周期快的前提是門店的總成本得到了合理控制。

  據介紹,唱吧麥頌單店的投資金額在200萬-300萬左右,能夠完成這樣的成本控制,是需要在內部管控流程上不斷精進和優化,“主要是提高人的效率”。

  唱吧麥頌獨特的“小快靈”的商業模式,成為快速發展的核心推動力:“小”是指投資小,主打15-25間包房的精品迷你門店;“快”是指回報快,相對其他實體行業,RevPAR( Revenue Per Available Room每間可售房實際收入)高達600元,能達到甚至超過高星級酒店的水平,經營效率和投資收益十分可觀;“靈”是指選址靈,從產品及模式上可選擇的物業范圍從商圈到社區有很多。


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  現在,唱吧麥頌正朝著“新娛樂音樂聚會運營商”的方向發展:以音樂為載體,以聚會為目標,提供除唱歌以外的增值服務,這就要求城市合作伙伴有化零為整的能力。

  事實上,唱吧麥頌的加盟商畫像就是投資過連鎖咖啡店、酒店及餐飲等項目的投資人。“這類投資人比較了解線下商業地產的運作,在當地有點位資源,且對商圈物業的反應速度也會快人一步。”

  韓俏帆介紹,唱吧麥頌會在選址和裝修管理方面給予加盟商實質性的幫助。

  在選址方面,選址地點主要在綜合商業體內。因為綜合商業體有3個月的免租期,所以唱吧麥頌會將選址到裝修,再到營收這個周期盡量控制在4-5個月,使得加盟商的成本大大降低。

  在裝修方面,唱吧麥頌會把一些材料工藝標準化、組裝化,然后將所有圖紙、工藝都提供給加盟商,以達到壓縮工期和控制成本的效果。

  分成比例上,唱吧麥頌采取的是收取管理費,“只收取加盟商營收的6-8個點,其他歸加盟商所有。”

  復盤競爭優勢及未來展望

  2010年,麥頌誕生,初衷是打造年輕人喜歡的KTV;2014年,唱吧投資人紅杉資本主動找上門來,與麥頌共同創立了唱吧麥頌;在采取了研發獨立系統,取消餐飲等一系列符合連鎖品牌發展的措施后,唱吧麥頌找準了自己的定位,一舉成為國內體量最大的KTV連鎖品牌。究其背后,不得不提到2大競爭優勢。

  首先,唱吧麥頌始終堅持“做好唱歌這件事”,并注重用戶體驗。研發獨立的運營和點歌系統,不斷豐富曲庫,并且在音箱音效等設備上精益求精,以滿足用戶的需求,讓用戶體驗達到最佳。

  其次,唱吧麥頌一直在創新,用互聯網的思維打造產品,管理產品。比如,公司推出的會員運營中心,可以在不同的地方迅速聚攏會員,從而提高唱吧麥頌在當地的知名度。

  未來,唱吧麥頌會著重考慮女性消費人群,嘗試和熱門的奶茶、水果茶品牌合作,但核心還是滿足年輕人k歌和聚會的需求。

  韓俏帆表示,k歌品質與用戶體驗一直是唱吧麥頌的核心關注點,我們希望年輕人在唱吧麥頌能夠享受到更多的快樂時光。快樂是一種生活方式,唱吧麥頌用“音樂+聚會”精準連接年輕群體,深度挖掘年輕人的娛樂消費潛力,也讓快樂成了一門好生意。唱吧麥頌希望自身基于消費升級大趨勢下對音樂聚會新娛樂業態的積極探索與努力創新,能夠引發一股中國娛樂商業的新風潮。


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